Özellikle, 2020 yılıyla birlikte hayatımıza giren pandemi süreci gösterdi ki hangi sektörde olursanız olun gelir dalgalanmaları, zaman zaman düşen satışlar ve uzayan satış döngüsü her an kapımızı çalabilir. Hiç beklemediğiniz bir anda, öngöremediğiniz sebeplerden ötürü satışlarınız düşebilir, aktif müşterilerinizin sayısı düşebilir ve potansiyel müşterilerinizin satın almaya karar verme süreleri normalden daha uzun sürebilir.
Bu tarz durumların ne zaman karşınıza çıkacağını önceden tahmin etmek, her zaman mümkün olmayabilir. Ancak böyle bir durumla karşı karşıya kaldığınızda ne yapacağınızı bilecek şekilde hazırlıklı olursanız, satış döngülerini kısaltmak ve müşterilerinizi yeniden satın almaya ikna etmek mümkün olabilir.
Açıkça Tanımlanmış Bir Hedef Pazara Hitap Ediyor musunuz?
Satışlarınız konusunda kimi hedeflediğinizi bilmek üç konuda olumlu sonuçlar elde etmenize yardımcı olur. İlk olarak yanlış kitleyle etkileşime girerek zaman kaybetmezsiniz. İkincisi, belirli bir mikro-dikey veya segmentle çalışma konusundaki uzmanlığınız ve deneyiminiz bu konudaki uzmanlığınızın bir göstergesi olacağından, ideal hedef müşterilerinizden daha fazlasını çekebilirsiniz. Üçüncü olaraksa niş pazarınızdaki trendlere ve en yaygın sorunlu noktalara daha aşina hale geldikçe satış döngünüz de artış gösterir.
Satış Döngüsünü Kısaltmak için Süreci Netleştirin
Hedef pazarınızı sağlam bir şekilde oluşturduktan sonra; zamanınızı ürün veya hizmetinizle ilgilenen ve bütçeye sahip müşterilere hitap edecek net ve basit bir satış sürecine bağlı kalmanız önem taşıyor.
Müşteri adaylarınızla bağlantı kurmaya başlarken, öncelikle şu soruların cevaplarını detaylı şekilde bulduğunuza emin olun:
- Potansiyel müşterilerinizin çözülmeyi bekleyen en acil sorunları neler?
- Şirketiniz şu an var olan bir sorunu nasıl ele alıyor, bu sorunu çözmek için nasıl bir yol izlemeye hazırlanıyor ve ne kadar sürede çözmeyi hedefliyor?
- Henüz bir çözüm bulunamayan sorunlar, şirkette yaşanan hangi sıkıntılardan kaynaklanıyor?
- Eğer bu sorun çözülmezse, şirketiniz üzerinde ne gibi etkileri olabilir?
- Potansiyel müşterilerinizin, sizin ürün veya hizmetinizi satın alma geçmişi nedir? Sizden memnun kalmış mı, kalmamış mı?
- Bulduğunuz çözümün, “olmazsa olmaz” noktaları neler?
Bu soruların cevaplarını, kendi yaşadığınız senaryo üzerinden vermek, potansiyel müşterilerinizin teklifinizi düşünme ve size tercih etme konusunda ne kadar ciddi olduğunu ölçmenize olanak sunar.
Potansiyel Müşterilerinizin Değerlendirme Sürecini Sağlamlaştırın
Potansiyel müşterilerinizi nitelendirip, hedeflerine ve beklentilerine uygun hale geldiyseniz; bir sonraki adımınız bu müşteri kitlesini size bağlı kılmak ve bir satın alma kararı verdiklerinde size tercih edeceklerinden emin olmak olmalı.
Bundan emin olabilmek içinse yine cevaplamanız gereken bazı sorular bulunuyor.
- Potansiyel müşterileriniz, sizin haricinizde hangi alternatiflere sıcak bakıyor?
- Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini biliyor musunuz?
- Önerilen çözümünüz, piyasadaki mevcut herhangi bir çözümün yerini almaya yeterli mi?
- Sonucu etkileyebilecek başka etkenler var mı?
- Doğru karar vericiye hitap ettiğinize emin misiniz?
Bu soruları kendinize sorarak gerekli kontrolleri yapmak, sizi birtakım yanlış anlaşılmalardan ve gerçek karar verici olmayanlarla iletişim kurmaya çalışmaktan alıkoyacak; boşa zaman, para ve çaba harcamanızın da önüne geçecek.
İlerlemenizi Takip Edin
Gerçekleştirdiğiniz satışlar ve kazandığınız potansiyel müşteriler konusunda bir ilerleme yakalamış olabilirsiniz. Ancak, bu ilerlemeyi takip etmeli ve edindiğiniz deneyimlerden ilerleyen süreçlerde de faydalanabilmek için tüm bunları kayıt altına almalısınız.
Size ne kadar ilerlediğinizi göstermesi açısından, bazı verileri derleyerek analiz edebilirsiniz:
- En çok satan ürün veya hizmetiniz hangisi?
- Müşterilerinizi genellikle belirli rakipler yüzünden mi yoksa yaşanan kararsızlıklar yüzünden mi kaybediyorsunuz?
- Ortalama satış döngünüzün uzunluğu ne kadar sürüyor?
- Satışlarınız çoğunlukla hangi satış kanalından yapılıyor?
- En kârlı referans kaynaklarınız kimler?
Bu verileri analiz etmeye başladığınızda, gelecekteki satış fırsatlarına daha hazırlıklı olmaya başlayacak ve hem zamanınızı hem de performansınızı daha etkin kullanmanıza yardımcı olacak yararlı bilgiler edinmiş olacaksınız.
Tüm bunların yanı sıra; potansiyel müşterilerinizi aktif müşterilere çevirmek ve satış döngünüzü kısaltmak için sağlam bir satış takibi ve kalifikasyona ihtiyacınız olacağını da unutmayın.
Kaynak: https://www.entrepreneur.com/article/380507
Bu yazı alıntıdır.